Από τα… οικόπεδα στο κύμα μέχρι τα 10 χρόνια service: ο πόλεμος των προσφορών
Ιδιαίτερα ανταγωνιστική η αγορά του αυτοκινήτου, πάντα υπήρχαν «ακραίες» προσφορές.
Από Real Estate στο παρελθόν, μέχρι service, εκπτώσεις και δώρα στο «βωμό» της πώλησης.
Διαφορετική έννοια ο ανταγωνισμός μεταξύ brand και μεταξύ αντιπροσώπων.
Όμως όλα είναι σχετικά, μετράει τελικά η τιμή όπως διαμορφώνεται μετά τις εκπτώσεις.
autoagora Team
Ιδιαίτερα ανταγωνιστική η αγορά του αυτοκινήτου, πάντα υπήρχαν «ακραίες» προσφορές
Πόσο μακριά είναι διατεθειμένος να φτάσει ένας έμπορος ή μια εταιρεία αυτοκινήτων, προκειμένου να πάρει την υπογραφή του πελάτη στο πολυπόθητο δελτίο παραγγελίας; Σε ένα τόσο ανταγωνιστικό περιβάλλον όπως η αγορά αυτοκινήτου, με τις εταιρείες που διεκδικούν ένα κομμάτι από την «πίτα» ολοένα και να πληθαίνουν, οι «παίκτες» του κλάδου είναι συχνά έτοιμοι να προσφέρουν το κάτι παραπάνω για να εξασφαλίσουν τις πωλήσεις που τους αναλογούν.
Αν αναφερθούμε μάλιστα στις πωλήσεις καινούργιων αυτοκινήτων, ο ανταγωνισμός έχει ενταθεί ιδιαίτερα την τελευταία διετία με την έλευση των κινέζικων εταιρειών. Οι τελευταίες προσφέρουν συνήθως αξιόλογες προτάσεις, τόσο ποιοτικά όσο και τεχνολογικά, με έναν εξαιρετικά προσιτό τιμοκατάλογο. Όμως οι «ακραίες» προσφορές αυτοκινήτων δεν είναι φαινόμενο μόνο των καιρών μας, αλλά μάλλον υπήρχαν πάντα.
Από Real Estate στο παρελθόν, μέχρι service, εκπτώσεις και δώρα στο «βωμό» της πώλησης
Ένα αντιπροσωπευτικό παράδειγμα από «ρεκλάμα» της δεκαετίας του 1970 μας δίνει να καταλάβουμε πόσο σημαντική θεωρούνταν τότε η αγορά αυτοκινήτου και τι σκαρφίζονταν οι έμποροι προκειμένου να προσελκύσουν νέους πελάτες. Στη συγκεκριμένη διαφήμιση, ούτε λίγο ούτε πολύ, ο έμπορος προσέφερε με την αγορά κάθε οχήματος και ένα... παραθαλάσσιο οικόπεδο, το οποίο μάλιστα «βρεχόταν από το κύμα». Δεν γνωρίζουμε την αποτελεσματικότητα, καθώς και τους επιμέρους όρους και προϋποθέσεις που σχετίζονταν με τη συγκεκριμένη προσφορά στο παρελθόν, αλλά η αλήθεια είναι ότι τα αυτοκίνητα τότε ήταν ιδιαίτερα ακριβά για την τσέπη ενός απλού μισθωτού.
Από την άλλη πλευρά, υπήρχαν όντως «ευκαιρίες» με οικόπεδα, ειδικά σε πιο αποκεντρωμένα μέρη. Από εκείνη την εποχή βέβαια, το μάρκετινγκ έχει εξελιχθεί ριζικά. Οι προσφορές που σχετίζονται με καινούργια ή μεταχειρισμένα αυτοκίνητα έκτοτε έχουν πάρει διάφορες μορφές: από χρηματικές εκπτώσεις που αφαιρούν ένα μέρος του τιμήματος αγοράς, μέχρι παροχές για δωρεάν service, πληρωμένα τέλη κυκλοφορίας, ασφάλιστρα ή την επέκταση της εργοστασιακής εγγύησης.
Διαφορετική έννοια ο ανταγωνισμός μεταξύ brand και μεταξύ αντιπροσώπων
Φυσικά, ο ανταγωνισμός μεταξύ των brand είναι τόσο έντονος, που όταν κάποια μάρκα ανακοινώνει μια συγκεκριμένη προσφορά μέσω των ΜΜΕ, σύντομα οι άμεσοι ή έμμεσοι ανταγωνιστές σπεύδουν να «σκαρφιστούν» κάτι αντίστοιχο. Όλη αυτή η κινητικότητα, βέβαια, μόνο θετικό αντίκτυπο μπορεί να έχει στους καταναλωτές, αφού η αυξανόμενη προσφορά απέναντι σε μια σταθερή —έστω— ζήτηση, αυξάνει συνήθως τα οφέλη για τους αγοραστές.
Πέρα από τον ανταγωνισμό μεταξύ των διαφορετικών brand πάντως, το παράδοξο είναι ότι δημιουργείται συχνά και ένας άτυπος εσωτερικός ανταγωνισμός μεταξύ των εμπόρων του ίδιου του δικτύου μιας συγκεκριμένης μάρκας. Έτσι, ακόμη και σε αυτό το επίπεδο, μικρότερες-ωστόσο-διακυμάνσεις στην τελική τιμή και στα προσφερόμενα «δώρα» μπορούν να προσδώσουν ένα επιπλέον κέρδος στον πελάτη.
Όμως όλα είναι σχετικά, μετράει τελικά η τιμή όπως διαμορφώνεται μετά τις εκπτώσεις
Σε κάθε περίπτωση, στον κόσμο του εμπορίου οι τιμές και οι προσφορές είναι μάλλον σχετικές έννοιες. Αν θέλουμε να κάνουμε μια πραγματικά έγκυρη έρευνα αγοράς αυτοκινήτου, θα πρέπει να εξετάσουμε συγκεκριμένες «σταθερές» και παραμέτρους. Και αυτό γιατί το ύψος μιας «έκπτωσης» δεν λέει από μόνο του τίποτα, αν δεν συγκρίνουμε την τελική τιμή που διαμορφώνεται μετά από αυτήν, σε σχέση με την άμεσα ανταγωνιστική πρόταση.
Η σύγχρονη αγορά προσφέρει πλέον πολλές τεχνολογίες, διαθέτει πληθώρα από μάρκες, ακόμη περισσότερα μοντέλα και αναρίθμητες προσφορές. Μια σωστά προετοιμασμένη έρευνα αγοράς θα βοηθήσει τον υποψήφιο αγοραστή να καταλάβει τι του ταιριάζει καλύτερα και να αξιολογήσει πόσο δελεαστική είναι, τελικά, η προσφορά αυτοκινήτου που του παρουσιάζεται.